孙子兵法白话全译(13)

这故事中晋文公的几次撤退，都不是消极逃跑，而是主动退却，寻找或制造战机。所以《三十六计》中说：走为上策。

商战使用范例

找到成交的决策者

一位资深的销售员讲了这样一件事：“有一次，我为一笔希望很大的生意几次去一个客户家，有时甚至谈至深夜。记得有一回，当我从客户家的卫生间出来，走到走廊上，忽然听到一个老人用沉重的语气对我的客户说：‘说实在的，我不同意。前天他来时，看到我连声招呼都不打，根本没有把我这个老太太放在眼里！我说不买就不买！我活了这么大年纪，从未用过电热毯，不也过得很好吗？而且他的东西那么贵，我可没钱买！’”

“听到这些话后，我恍然大悟，这个我前天来时都未正眼瞧的老人，却是真正的伏兵。我做梦也不会想到是这个老人有购买决定权。”

“我再也不能停留下去了，便匆匆告辞。回到家我辗转反侧，不能入睡。怎么办呢？怎么才能缓和老人的反对情绪呢？我被这个问题困扰着。第二天，我路过一家电器商店时，突然灵机一动。对，买床电热毯送给老人。于是我去户籍处查了资料，得知还有20天是老人的古稀寿诞，便在电热毯上绣上‘恭贺古稀寿辰’赠送给了这位一辈子从未使用过电热毯也活得好好的老人。”

“不用说，老太婆惊喜一场。可对我来说，我掏钱买人情，是对我自己的惩罚。告诫自己今后再不能这么‘有眼不识泰山’了。”

一个家庭中，究竟谁是购买决定者很难说，正常情形是夫妻共商，有时是妻子做主，有时是丈夫做主，有时候是丈夫出面谈判，妻子幕后指挥。但有些时候会出现伏兵四起，奇兵难料，从婆婆到小孙子、小姑子，每个人都可能是有决定权的人物。

销售员不要眼睛只盯着一个人，必须注意他周围的每一个人，他们都可能对你洽谈的对象产生影响，即使那个人没有丝毫决定权。

处世使用范例

鸿门宴刘邦脱身

有时，退却是为了更好地生存下去，也是为了蓄势前进，即让步是为了以退为进。之所以能够这样，主要是因为主动退让，一可以松懈对手的防备警惕之心，缓解其攻势和压力；二可以为自己赢得时间，积蓄能量；此外，还可以赢得外界的支持。然后，你可以选择有利的环境和时机，乘势而行。

公元前206年，西楚霸王项羽听说沛公刘邦攻取咸阳后欲在关中称王，十分恼怒。在谋臣范增的建议下，项羽在鸿门设下酒宴，准备在席间寻机刺杀刘邦。

刘邦深知赴鸿门宴凶多吉少，但项羽兵强势壮，如果不去须臾便会招致祸国殃民。于是，刘邦带着谋士张良、武将樊哙以及卫士来到鸿门。入席后，刘邦对项羽说：“我和将军并力攻秦，将军转战在黄河北，我作战于黄河南，但自己没料到先攻进函谷关，打败秦军。现在有坏人散布流言，使将军与我发生了误会。望将军三思而后行啊！”这番话说得项羽心软了。