高情商职场沟通术(10)

推销员总有犯错的时候。遇到一些挑剔的客人，招来一些骂声是正常的。因此，推销员随时要有心理准备，在犯错误之后，要懂得随机应变。原一平在自己失礼之后，除了向客户作出真诚的道歉之外，更借机让客户明白，他的无礼，是基于他把客户当成了无须顾忌的好朋友。生活中，没有谁不喜欢亲近友好的人，所以原一平才会不但让客户转怒为喜，还让他追加了保险金额。

让客户决定

原一平已多次拜访一位准客户，但从来不主动详谈保险的内容。有一回，准客户问原一平：“你我相交的时间不算短了，你也帮了我不少的忙，有一点我一直不明白，你是保险业务员，为什么从未向我介绍保险的详细内容，这是什么缘故？难道你对自己的保险工作也不关心吗？”

“怎么会不关心呢？我就是为了推销保险，才经常来拜访你啊！”

“既然如此，为什么从未向我介绍保险的详细内容呢？”

“坦白告诉你，那是因为我不愿强人所难，我素来是让准客户自己决定什么时候投保的。从保险的宗旨和观念来说，硬逼着别人投保也是错的。再说，我认为准客户应在感觉有需要后再去投保。因此，未能使你感到迫切需要，是我努力不够，在这种情形下，我怎么好意思开口硬逼你买保险呢？”

“嘿，你的想法跟别人不一样，很特别，真有意思。如果我现在就要投保……”

“那我跟您具体谈谈为您量身定做的保险套餐。”

推销员大多伶牙俐齿，遇上准客户往往滔滔不绝介绍个不停，以期通过言语的“轰炸”，来说服客户购买产品。而这，其实是一个误区。一来客户一般没那么多闲情逸致来听你罗嗦；二来碰上那种脾气急躁的客户，你准会碰一鼻子灰，甚至还遭一顿恶骂。然而，原一平就非常聪明地选择让客户自己决定。作为销售员，一定要记住，对于客户没有迫切需要的事物，你说再多也没有用。

原一平为什么能成为“推销之神”？他为什么能够成功推销出那么多的保险？通过以上几个小故事，我们发现这完全在于原一平懂得逗客户一笑、为客户着想、和客户亲近、让客户决定。而他这些高超的推销技巧，同样也值得我们学习和借鉴。