高情商职场沟通术(5)

著名推销大师乔·吉拉德曾说过：“聪明的推销员就像占卜师，瞬间就能洞察人心，这样，才能牵引顾客的购买动机。”不错，学会了占卜师的谈话技巧，推销就会变得事半功倍。

3如何化解客户的压价难题？

作为卖家，面对客户的压价是再正常不过的事。如果你满足客户要求，就会影响产品的利润；如果你坚持定价，又可能开罪客户。其实，这时候只要我们了解到客户的压价原因，然后完美地解释为什么不能压价，常常能起到很好的效果，让客户毫无怨言地签下订单。

客户因害怕吃亏而压价，要把话题转到别的卖家

彭波在小镇上开了一家电脑店，一天，店里来了一位中年男子。男子姓陈，是个自由撰稿人，为了写稿和投稿方便，便想买个电脑使用。可是，陈先生对电脑根本不懂，虽然在听了彭波的介绍和指导后，对电脑感到非常满意，但他还是压价说：“3500元太贵了，3000元还差不多。”无论彭波怎样说明电脑的功能和配置值得这个价，陈先生始终不肯改口。最后，彭波平静地对他说：“陈先生，这样吧，您若认为3000元可以买到我这样的电脑，我建议您到其他电脑店咨询一下价格，所谓‘价比三家’嘛，倘若我们店确实要价高了，我就按差价的两倍退钱给您，您看如何？”陈先生看彭波说得那么斩钉截铁，觉得电脑店的售价应该也没有水分，于是主动放弃自己不合理的要求，以3500元买下了那台电脑。

买家的心理自然是想“用最低廉的价格购买到满意的商品”，但是因为不懂行情，他们在购买商品时，总害怕受到价格欺诈，这是一种常见的大众消费心理。陈先生不懂得电脑市场价格，害怕挨“宰”，所以狠劲地压价。而彭波很好地把话题转到别的卖家来，告诉陈先生别的卖家的电脑不可能比自己店里的价格低。陈先生了解到行情后，自然就不会再不松口了。

客户因贪小便宜而压价，要把话题转到别的买家

一位三十来岁的少妇是药店的常客。她和一般顾客不同，挑选药品时虽很爽快，但好压价，每次都要求优惠一两元钱。一天，她来买一条（五瓶）21金维他，21金维他标价18元/瓶，差价只有0.5元/瓶，但她非说17元/瓶才买。营业员给她看进货发票，她说：“讨价还价是正常的，谁知道你们这种药是以什么折扣进的货？”营业员说：“您是我们药店的老顾客了，我怎么敢跟您漫天要价呢？您有所不知，上周我回家的时候，给我母亲也捎过两瓶21金维他，都是按18元/瓶的价格买的，还有你们那楼的李老太太来买，也都是这个价，不信的话，您可以去问问她。我保证，这确实是全市的统一零售价。”少妇见营业员说得有理有据，也就不好再说什么了。

不管你定价如何低，顾客也是习惯于讨价还价的。这位少妇的要求确实让营业员“进退两难”：若按照顾客的指定价格出售，药店净赔0.5元；若按照正常的销售价出售，肯定又让顾客很不满。在这种尴尬的处境下，营业员把话题转移到别的买家上，明确告诉她任何买家都是按这个价钱买的。少妇知道事实后，必定无话可说。