高情商职场沟通术(3)

2像占卜师一样去推销

众所周知，占卜师常常通过观察对方的言行举止捕捉其心理活动，然后投其所好，对症下药。最终，让对方非常信服。占卜师与人沟通用的这种方法，叫作“读心术”。在推销中，我们也可以像占卜师一样灵活运用读心术。一般来说，掌握读心术需要做到以下几点谈话技巧。

奶油原则获信息

这天，陈美玲到楼下的一家美容院做美容。帮她做美容的年轻小姑娘问道：“我想你有时候会觉得肩背有些不舒服，你有什么感觉？”陈美玲问道：“你怎么知道？我的肩背的确存在健康问题，经常会疼痛。”小姑娘笑道：“我想你一定是白领，这应该是坐办公室坐出来的吧？”陈美玲笑道：“你挺聪明的啊，我的确是在一家外贸公司上班，每天都得坐在电脑前工作。”小姑娘道：“常年坐在办公室，很容易让肩背受损的。”陈美玲说道：“是啊，我这都成了老毛病了。”小姑娘道：“我们这里倒有一款专供长时间坐着上班人群使用的保健椅，可以有效解决肩背疼痛的问题。”陈美玲说：“是吗？那你们现在还有没有保健椅，让我先看看吧……”

如果一个“占卜师”直接问顾客：“你肩背可能存在健康问题。”那他绝对不是优秀的“占卜师”。正确的询问方法应该是像小姑娘一样说：“我想你有时候会觉得肩背有些不舒服，你有什么感觉？”就像在咖啡里一点一点加入奶调味一样，要谨慎地通过小问题从对方身上获取更多的信息，这样才能安全地施展读心术。获取对方的信息是推销工作中重要的一环。在探查对方面对的难题时，试着从细节问题入手，这样做更容易听到对方的真实想法。

以退为进变主动

在一次图书洽谈会上，一位出版商销售人员向一位图书经销商推销青少年的课外读物。图书经销商说：“现在的学生大多不认真读书，他们连学校的课本都没有兴趣读，怎么可能去读课外读本？”很显然，经销商说此话的目的就是告诉销售人员他不想引进这家出版社的图书。怎么办？放弃这家吗？不，销售人员采用了“先肯定，后解决”的方法，接过话来说：“是啊，现在的孩子的确没有我们小时候读书用功，我们这套读本就是为了激发小朋友的学习兴趣而特别编写的，内容丰富，形式新颖，活泼，它对学校教材可以起到很好的补充作用……因此，我们出版社里出版的这种辅导读物的市场潜力很大！”销售人员这样一说，经销商不再认为这书没有潜力了，先订了一批试销后，发现效果不错，后面就追加订单了。

当客户提出反对意见后，怎么应对呢？直接反驳他的观点然后说自己的观点？肯定不行。一个聪明的占卜师从来不会反驳顾客提出的质疑，而是先给予肯定，然后通过客户的话语进行引申，以退为进，最终转过头来，把主动权又抓回自己手里。在上例中，这位销售人员用这种委婉的方式化解客户的担心，先肯定后解决，在末了不忘加上一句强化信心的话“这种辅导读物的市场潜力很大”，强化客户信心，使客户下单。