高情商职场沟通术(6)

客户因预算不够而压价，要把话题转到别的产品

饭店老板马先生，经常到对面的商店购买食用油。一天，他又来买100瓶食用油。可是，由于近段时间食用油被炒得很热，利润空间很低，平常卖28元一瓶的2L食用油，现在卖30元一瓶。马先生生气地表示：“平常都是28元一瓶的，我的预算也就是2800元。如果涨价了，钱就不够了。”营业员友好地告诉马先生：“如果您觉得这个价格不合适的话，根据您给饭店购买食用油的需要，我建议您改换这种品牌的吧，这个价格是28元，也是2L的，您看怎么样？”马先生看了看另一个品牌的，虽然价格确实可以便宜两元，但是和原先用的品牌比，这个没用过的质量不知道怎么样。这样细细算下来，马先生觉得还是保险点比较好。于是，最终还是决定买原先那个品牌的食用油。

买家因为预算超支而向卖家压价也是经常发生的事。马先生以前买食用油都是28元/瓶，但因为价格提升了，超出了预算，导致他不停压价，希望照原来的价格购买。但是，这位营业员却很聪明地推荐店里类似作用但价格相对较低的产品代替。这样一来，就给了马先生最大的选择。顾客经过比较后，最终还是会选择最符合自己需要的产品。

客户因物非所值而压价，要把话题转到别的价值

小刘在一家儿童玩具商场当推销员。一对年轻夫妇来到商场，想为他们五岁的孩子买一辆可以在房间里开的玩具车，但当他们听到小刘推荐的那辆玩具车需要3000元时，表示虽然很喜欢可价钱太贵。他们说只想买辆玩具车给小孩骑着玩，平常一点的玩具车就可以了。所以，他们一直讨价还价。对此，小刘告诉他们说：“这辆玩具车虽然比别的玩具车贵一点，但是我们要看这辆玩具车的好处啊，你们看，这辆车设计得非常巧妙，不但容易开，而且最重要的是它有安全保护。不是有很多孩子在骑车时被撞翻了吗？像这辆玩具车就绝不会出现那样的情况。所以，我相信你们做父母的不只是希望孩子可以玩，更希望孩子可以放心地玩吧。”夫妇俩见小刘说得不无道理，便买下了那辆玩具车。

买家觉得价格太贵，往往只是因为觉得购买太好的东西没有必要。这对夫妇本来就想买一辆一般功能的玩具车，所以他们觉得小刘推荐的高级玩具车价格太贵，一直压价。小刘巧妙地把谈话的重点转到玩具车的另一个层面来，即它的安全性。正因为他指出父母不只是希望孩子可以玩，更希望孩子可以放心地玩，最终这对年轻夫妇买下了玩具车。

作为卖家，一定要学会沉着应对买家的压价问题。要先了解顾客压价的原因，然后通过转移话题，巧妙地解释产品定价的合理性，这样，才可以从价格上消除顾客的顾虑。