高情商职场沟通术(2)

掌握对方的“虚荣心”

一个保险推销员接到任务，领导要求他让本地一位律师买份保险。可是，这位杰出的、富有的律师特别反感买保险。

推销员决定接受这个挑战。一天，他带了一份报纸，上面是关于那位律师的专题报道，详细讲了他的事迹。报道讲这个律师从基层做起，为公司做法律顾问，最终，凭着卓越的业务能力打出一片天下，就连最挑剔的委托人在他面前也唯命是从。

业务员把报纸递给律师，说道：“我已经安排好了，只要您一通过必要的体检，我就将此稿投给全美报业联盟，我认为至少有一百多份报纸会刊发这篇报道。您这么聪明的人，不用我提醒就清楚，这篇报道会给您带来足够多的新客户，他们付给您的费用肯定超过100万美元。”

律师坐下来，仔细读着报道，做了几处修改，然后把报纸递回给业务员，说：“拿张申请表给我吧。”几分钟内，这笔生意就做成了。

这名业务员准确无误地击中律师的软肋—他想出名。他推销给律师的其实不是人寿保险，而是虚荣心保险。人人都有虚荣心，当我们自然、巧妙地抬举一个人，一定会让他兴奋并对我们产生好感的。

掌握对方的“好胜心”

哈珀是教育界有史以来最了不起的募捐者之一。他打算在校园里建一座新大楼，需要100万美元的捐款。

他圈定了两个富有的芝加哥人，但这两个人是死对头。一个人专职从政，另一个人掌管着芝加哥的电车系统。多年来，这两个人纷争不断，想象力没那么丰富的人，想不到这一点有什么利用价值。

一天中午，哈珀来到电车巨头的办公室，说：“您好，我只用一分钟时间，跟您说件事，说完还得赶路。这段时间，我一直在想，您作出了杰出的贡献，为这个城市修建了全美最先进的电车系统，芝加哥大学应该做点儿什么来表彰您。我已经想好，在校园里建一座大楼，用您的名字命名。我跟董事会提了，可是另一个董事也想建一座大楼，他想用另一个人的名字（哈珀说出了巨头死敌的名字）来命名。我来把这件事告诉您，希望您能找到办法，帮我推翻那位董事的方案。”

“好啊。”巨头喊道，“这事我会好好考虑的。”

第二天早晨，巨头就来到了学校。两人走进哈珀的办公室，谋划了一个小时。临告别时，巨头爽快地递给哈珀一张面额100万美元的支票。

电车巨头想出了办法：先下手为强，把对手干掉。哈珀多聪明啊，他早就料到电车巨头会这么做。当我们在与客户沟通时，如果能恰当地迎合客户的好胜心，那客户对待你的态度，往往比你想象的还要好。

被誉为世界上最伟大推销员的乔·吉拉德曾说：“沟通需要心与心的交流、心与心的碰撞。”做销售也一样，应注重与顾客进行心灵沟通和情感交流，通过我们的言语感染、感动、感化对方，从而让对方乐于接受我们和我们的要求。