高情商职场沟通术(9)

见客户来了兴致，原一平瞅准时机，说：“这是我们的意外险，2000日元保50万日元。我们当然不希望您或者您的亲人出现什么意外，可是万一遭逢不幸，这笔保险就将彻底解决您的后顾之忧了。”

客户权衡一番，便跟原一平签下了保险单。

其实，原一平只不过是换了一个角度去说意外险罢了，但因为原一平的幽默，不但消除了客户的陌生感和戒备心理，还让客户听着很新颖，从而也就开始感兴趣了。这样，接下来的沟通就顺畅多了，最后的签单也就相对容易多了。在销售中，幽默是必不可少的一部分，因为只有在欢愉的气氛中，客户才会好好地听你介绍产品。而且，如果你把客户都逗得开心了，人家也就不大可能把你拒之门外。

为客户着想

有一天，原一平去拜访一位退役军人。军人有军人的脾气，如果没有让他信服的理由，讲再多也是白费心机。于是，原一平直截了当对他说：“保险是必需品，人人不可缺少。”

“年轻人的确需要保险。我就不同了，不但老了，还没有子女，所以不需要保险。”

“你这种观念有偏差，就是因为你没有子女，我才热心地劝你参加保险。”

军人说：“你倒说说看，我为什么要投保？”

原一平说：“当丈夫的，应当好好善待妻子才对。一个没有儿女的妇人，一旦丈夫去世，留给她的恐怕只有不安与忧愁吧。你刚刚说没有子女所以不用投保，如果你有个万一，请问尊夫人怎么办？你赞成年轻人投保，其实年轻的寡妇还有再嫁的机会。”

军人听后，终于点头道：“你讲得很有道理。好！我投保。”

推销员的准客户是形形色色的社会大众，这就要求推销员能根据客户的情况制定具体的推销方法，对症下药，找到让客户接受订单的理由。原一平替客户着想，站在军人的角度上想问题。他从军人妻子的方向打开缺口，对客户晓之以理，动之以情，着重说明了保险对军人妻子生活的保障。这样的说法让重感情的军人心悦诚服，最终买下了原一平的保险。

和客户亲近

原一平有一天去烟酒店拜访。这家烟酒店是前次直接促成的新客户，这是原一平第二次前去拜访了，所以原一平比较松懈，把原来头上端端正正的帽子都戴歪了。

烟酒店老板一见原一平懒散的形象，就生气地大叫起来：“喂，你这是什么态度，你懂不懂得礼貌，歪戴着帽子跟我讲话，你这个混蛋！”

原一平立刻弯腰鞠躬，深表歉意地说：“唉！我实在惭愧极了，我是带着向亲人请教的心情来拜访你的，绝没有轻视你的意思，所以请你原谅我好吗？”

老板转怒为笑：“喂，没有这么严重，你把我当作朋友，我也高兴。我看这样吧！上次我不是投保了5000元吗？我看就增加到3万元好啦！”